اصولی که هر مذاکره‌کننده فروش باید بداند در فروش، مذاکرات بسیاری انجام میشود. مذاکره بخش مهمی از ایجاد یک سناریوی برد-برد برای هر دوی خریدار و فروشنده است، به طوری که هر دو طرف از موضع قبلی خود کوتاه می‌آیند. در فروش شش اصل وجود دارد که هر مذاکره کننده خبره فروش باید بداند و درک کند. دانستن و استفاده از این اصول می‌تواند به فروشندگان و تیم فروش کمک کند که بتوانند معاملات بیشتری را ببندند و مشتریان بیشتری را خشنود کنند. حال به برسی این 6 اصل می‌پردازیم. شش اصل در مذاکرات فروش مهم‌ترین اصلی که شما را....
فروش به همان اندازه که درمورد بهبود فرآیند فروش است، راجع به فروش محصولات و خدمات است. یک کارشناس فروش خوب زندگی خود را وقف یادگیری دائمی میکند، ابزار و تکنیک‌های روز را بکار می‌گیرد و به طور منظم ارزیابی میکند که چه چیزی جواب می‌دهد و چه چیزی جواب نمی‌دهد. به عنوان کسی که خدمات خودم را به فروش می‌رسانم، متوجه شده‌ام که تقسیم فرآیند فروش به ۴ مرحله و ارزیابی هر کدام به طور منظم به عنوان بخشی از فعالیت کلی فروش مفید است. زیاد طول نمی‌کشد که بفهمید کدام قسمت به منظور از بین بردن موانع و....
آموزش الکترونیکی در دنیای آکادمیک، نشان ماندگاری را بر جای گذاشته است، اما در دنیای شرکتی چطور؟ همه ما می‌دانیم که به همان اندازه که آموزش و یادگیری در سطح آکادمیک مهم است، در ساختارهای شرکتی نیز حائز اهمیت است. پس چرا روش‌های جدید یادگیری را در آموزش کارمندان ادغام نمی‌کنیم؟ امروزه سیستم‌های مدیریت آموزش یا LMS (Learning management system) به همراه واحدهای دوره آموزش الکترونیکی، در حال محقق ساختن این امر مهم هستند. ادغام موفقیت‌آمیز این دو فناوری حیاتی، کسب و کارها را به سمت افزایش بهره‌وری و سود کل سوق داده است. اگر در شرکتتان، سیستم مدیریت آموزش....
هنگامی که Sherron Watkins با کِنت لِی (Kenneth Lay) رییس وقت شرکت انرژی آمریکایی اِنرون (Enron) در مورد شیوه های ناکارآمد حسابداری شرکت و ورشکستگی پیش روی آن صحبت کرد، کارمندان شرکت محیط کار را بسیار پنهانی و استبدادی توصیف کردند. البته کارمندان حق داشتند چنین توصیفی از شرکت داشته باشند و جای تعجب ندارد، زیرا وقتی اطلاعاتِ به این مهمی به بیرون درز پیدا میکند، تمام ابعاد و جوانب شرکت دچار آشفتگی و سردرگمی میشود. با توجه به ماهیت چگونگی شکل‌گیری این سناریوها، هیچ کس نمی‌داند چه کسی اطلاعات را فاش کرده است، چه اطلاعاتی را فاش کرده و....
یکی از مزایای 30 سال لیدر بودن در چندین سازمان این بود که دائم لیدرهای دیگر را زیر نظر بگیرم و از آنها بیاموزم. رک و پوست‌کنده می‌گویم ارتقا و بهبود مهارت‌های رهبری کار یک‌دفعه‌ای نیست. باید هر روز خدا مهارت‌های جدید رهبری را یاد بگیرید و تمرین و ممارست به خرج دهید. دریافتم که عالی‌ترین منبع یادگیری این است که ببینیم لیدرهای دیگر چگونه مهارت‌ها و ترفندهای خود را بکار می‌گیرند. پی بردم که کدام ترفند و مهارت جواب می‌دهد و کدام به درد نمی‌خورد و اینکه کدامشان را باید فرا بگیرم و با بکارگیری آنها گنجینه مهارت‌های خود....
قبل از اینکه این مقاله را مطالعه کنید، باید با مفهوم «B2B» آشنایی داشته باشید. B2B مخفف عبارت Business to Business است. این مفهوم به نیروهای فروش یا به شرکت‌های اشاره دارد که به کسب و کارهای دیگر محصولاتشان را می‌فروشند (در مقابل مفهوم B2C یا Business to consumer که نیروهای فروش، محصولات را مستقیما به مصرف‌کننده می‌فروشد). فروش B2B به دو دسته تقسیم میشود. هر دسته، به رویکرد فروش متفاوتی نیاز دارد. این دسته‌ها عبارتند از: فروش محصولات یا خدمات برای تامین نیاز کسب و کار دیگر. این دسته، محصولاتی مثل وسایل و تجهیزات کامپیوتر، ملزوات اداری، اثاثیه و....
در این مقاله می‌خواهیم تیپ‌های متفاوت شخصیتی را با دقت و تعمق بیشتری بررسی کنیم. یک تیپ شخصیتی که ناشی از واکنش‌های یک فرد است تا چه اندازه فرآیند فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟ همانطور که در دو مقاله اخیرم اشاره نمودم، فروش دارای جنبه‌ها و طیف‌های مختلفی است. این نتیجه‌گیری به عوامل مختلفی بستگی دارد. قاعده کلی وجود ندارد که متناسب با هر شخص یا فرآیندی باشد. هر چیزی که آموزش داده شده باید با موقعیت فردی یا شخص درگیر سازگار و تنظیم شود. من به شدت معتقدم که شخصیت فروشنده بسیار مهم است و جنبه‌های مختلفی از....
عده زیادی از مردم با رمان کلاسیک سرود کریسمس اثر چارلز دیکنز آشنایی دارند. این رمان ماجرای ابنزر اسکروج خسیس پیر را نقل میکند . سه روح مختلف به سراغ آقای اسکروج می آیند که این سه روح سه برهه زمانی از مراحل زندگی وی (گذشته ، حال ، آینده) را به او نشان میدهند . به او یادآور میشوند که با تصمیمات گوناگونی که در زندگی گرفته است چگونه وی را به این موجود خسیس و سنگدل تبدیل کرده است. وقتی که این موارد وعواقب واقعی آن به آقای اسکروج نشان داده میشود، وی تصمیم می گیرد که دیگر....
سفر خرید (Buying Journey) مسیری است که با هر قدم، تغییر جهت می‌دهد. کارشناسان فروش قبل از اینکه قدم بعدی را بردارند، این تغییرات را بررسی می‌کنند. گاهی اوقات این تغییرات به معنای پایان یافتن مسیر یا شکست و برگشت به نقطه شروع است. آن دسته از کارشناسان فروش که از این چرخه پویای تغییرات آگاه هستند، اجازه نمی‌دهند که این پیچ و تاب‌ها منجر به شکستشان شود. آگاهی از روش‌های تغییر مسیر سفر خریدار، نرخ بستن فروش (close rate) تیم فروش شما را بهبود می‌دهد و برای سازمانتان درآمد ایجاد میکند. در ادامه به بررسی تغییرات اساسی در سفر خریدار می‌پردازیم. خریداران همیشه از چالش‌ها....
بهترین آموزش فروش، تکرار خرید است، اما لزوما هر بار خرید نمی‌کنید. با هدف جمع آوری اطلاعات و کسب اطلاعات بیشتر، اکثر مردم با ملاقات حضوری راحت هستند. مشاهده و تجربیات بهترین معلمان هستند. همه ما نیاز داریم که خوراک، پوشاک و حتی در مقطعی از زندگیمان، ماشین بخریم. ما تمایل داریم که به جایی برای خرید مجدد بازگردیم که برخورد بهتری با ما دارند. این ایجاد ارتباط است که در هر کجا امکان دارد وفاداری مشتری ایجاد کند. اما بهترین درس‌ها زمانی گرفته میشود که با ما برخورد مناسبی نمی‌شود. در گذشته، فروش خودرو 98 درصد بود که توسط....
