Green Melk
Green Melk@
Green Melk

کجای فرآیند فروش گیر کرده‌اید؟

‏42 ‏1398/09/18

فروش به همان اندازه که درمورد بهبود فرآیند فروش است، راجع به فروش محصولات و خدمات است. یک کارشناس فروش خوب زندگی خود را وقف یادگیری دائمی می‌کند، ابزار و تکنیک‌های روز را بکار می‌گیرد و به طور منظم ارزیابی می‌کند که چه چیزی جواب می‌دهد و چه چیزی جواب نمی‌دهد.

به عنوان کسی که خدمات خودم را به فروش می‌رسانم، متوجه شده‌ام که تقسیم فرآیند فروش به ۴ مرحله و ارزیابی هر کدام به طور منظم به عنوان بخشی از فعالیت کلی فروش مفید است. زیاد طول نمی‌کشد که بفهمید کدام قسمت به منظور از بین بردن موانع و افزایش فروش، نیازمند دقت و توجه است.

در زیر مراحل متداول فرآیند فروش ذکر شده است. همچنین برخی پرسش‌های خودارزیابی آورده‌ام تا از خودتان بپرسید. این پرسش‌ها به شما کمک می‌کنند که در صورت عدم دستیابی به اهداف فروشتان،‌ مشخص کنید که چه عواملی مانع پیشرفت شما شده است.

1-لوله فروش (pipeline) خود را پر کنید.

 همانند کارشناسان فروش و آنهایی که در فروش خبره هستند ما هم باید دائما برای پر کردن لوله فروش (pipeline) خود مشتری‌یابی (prospecting) کنیم. ما همیشه چیز ارزشمندی برای ارائه به مشتری احتمالی در چنته داریم.

وقتی از «چیزی با ارزش» حرف می‌زنم منظورم کارت ویزیت شما نیست. چیزی به‌یاد ماندنی به بازار هدف خود ارائه بدهید تا در ذهن آنها نقش ببندد. گزارش‌های صنعت یا بروشورهای حل مسئله‌ که نقاط درد (pain point) مشتری احتمالی‌تان را مورد توجه قرار می‌دهد، از آیتم‌های با ارزشی هستند که به ایجاد اعتماد و اعتبار از دید مشتری احتمالی کمک می‌کنند.

من ترجیح می‌دهم که ترکیبی از فعالیت‌های آنلاین و آفلاین را برای ایجاد فهرستی از مشتری‌های احتمالی (prospect) استفاده کنم. فعالیت‌های آنلاین شامل جذب سرنخ‌های فروش (lead magnets)، وبینارها و تبلیغات در فیسبوک است.

این پرسش‌ها را از خود بپرسید:

  • آیا به اندازه کافی دارم مشتری‌یابی می‌کنم؟
  • آیا مشتری‌یابی من هدفمند است؟ (به عنوان مثال آیا به طور منظم در رویدادهای شبکه‌سازی (networking events) با اهداف مشخص شرکت می‌کنم؟
  • آیا برای ایجاد فهرستی از مشتریان احتمالی، از ابزارها و تاکتیک‌های مختلف استفاده می‌کنم؟
  • آیا برای داشتن فروش موثر،‌ صلاحیت مشتریان احتمالی را بررسی می‌کنم؟

2-پیگیری کنید

یکی از  مراحلی که در فرآیند فروش معمولا به دست فراموشی سپرده می‌شود مرحله پیگیری است. اکثر کارشناسان فروش کمتر از 4 مرتبه پیگیر مشتری احتمالی خود هستند. اما بیشتر فروش‌ها با پیگیری‌های 5 الی 12 بار به مرحله نهایی می‌رسند و فرآیند فروش تکمیل می‌شود. از فرآیند فروش دست نکشید و نگذارید دیگر کارشناسان فروش، آن را از چنگ شما در بیاورند. اگر به اندازه کافی پیگیری نکنید مشتری احتمالی خود را تقریبا آماده می‌کنید که از نیروی فروش بعدی که به آنها نزدیک می‌شوند، خرید کنند.

این پرسش‌ها را از خود بپرسید:

  • آیا در صورت لزوم حداقل 10 مرتبه پیگیر مشتری احتمالی خود هستم؟
  • آیا سیستم پیگیری (follow up system) مناسبی دارم؟
  • آیا برا پیگیری مشتریان احتمالی انواع متدها را بکار می‌برم؟
  • آیا مشتری‌یابی من برای مشتریان احتمالی ارزش فراهم می‌کند یا تنها بر روی فروش تمرکز دارد؟ (مثلا آیا بر محوریت ارزش سرنخ را هدایت می‌کنم؟)

3-ارائه فروش (sales presentation)

اکنون در مرحله سوم فرآیند فروش هستید. در این مرحله شما بابت تلاش‌هایتان برای مشتری‌یابی و پیگیری، پاداش دریافت کرده‌اید. اگر برای فروش خود به اندازه کافی بازارگرمی نکنید (ارائه فروش ناکافی) در این صورت مشتری‌یابی و مراحل پیگیری follow up steps)) شما نیازمند توجه بیشتری است.

هنگامی که ارائه فروش خود را مورد ارزیابی قرار می‌دهید، نه تنها باید تخمین بزنید که چه تعدادی برای ارائه رزرو کرده‌اید، بلکه باید ببینید که آیا فرمت ارائه‌تان، نیازهای مشتری احتمالی را برآورده می‌کند. اطلاعات را به فرمتی آماده کنید که مشتری احتمالی بهتر می‌پسندد و جایگاه محصول یا خدمات خود را کارآمد و کارگشا جلوه دهید، نه اینکه کار خود را راحت کنید. اگر برای بستن فروش، نمایش زنده (live demonstration) محصولات یا خدمات مورد نیاز است، در صورتی که نمی‌توانید ملاقات چهره به چهره داشته باشید، موثرترین راهی که بتوان دموی محصولات یا خدمات را نشان داد،‌ چیست؟

این پرسش‌ها را از خود بپرسید:

  • آیا با سرعت مناسب وارد مرحله قرار ملاقات فروش می‌شوم؟
  • آیا در جاهای مناسب قرار ملاقات فروش می‌گذارم( حضوری، تلفنی یا ویدئو کنفرانس)؟
  • دارم با تصمیم گیر ملاقات می‌کنم یا اینکه دارم وقتم با مقالات کردن با افراد غیرتصمیم‌گیر هدر می‌دهم؟
  • آیا ارائه‌های فروش من مشکلات مشتری احتمالی را مورد توجه قرار می‌دهد یا صرفا بر ویژگی‌ها و مزایای محصولاتم تمرکز دارد؟

4-بستن فروش

آیا ارائه‌های فروش شما به سمت بستن معاملات کافی هدایت می‌شود؟

برای بهبود فرآیند ارائه فروش و بستن فروش بیشتر، ارزیابی منظم ارائه فرآیند فروش از اهمیت به سزایی برخوردار است. اگر بستن فروش حاصل نشد، بلافاصله به مشتری احتمالی رجوع کنید و از او درباره اینکه چرا خرید نکرد، بازخورد (feedback) صادقانه بخواهید. بدیهی‌ست که باید این کار با اخلاق حرفه‌ای و رعایت ادب انجام دهید.

به مشتریان احتمالی می‌گویم که من همیشه به دنبال بهبود فرآیند فروش خود هستم و از هر پیشنهاد و انتقادی که داشته باشند، استقبال می‌کنم. بیشتر اوقات شما متوجه می‌شوید که ایراد از شما نبوده، بلکه ایراد از محصول یا خدمتی بوده که پاسخ‌گوی نیازهای مشتری و رقیب نبودند. در این صورت، آن بازخورد جهت بررسی بیشتر و لحاظ شدن در آینده، به دپارتمان مربوطه فرستاده می‌شود.

این پرسش‌ها را از خودتان بپرسید:

  • آیا برای پیش‌بینی و رسیدگی موثر به انتقادات، به اندازه‌ کافی آموزش‌دیده‌ام یا تمرین کرده‌ام؟
  • آیا ارائه فروش من به طور طبیعی به تصمیم‌گیری یا رفتن به مرحله بعد منجر می‌شود؟
  • آیا درخواست فروش را مطرح می‌کنم؟

خود‌ارزیابی صادقانه می‌تواند حس خوبی را ایجاد کند یا اینکه ناخوشایند باشد. اینکه خود را زیر ذره‌بین بگذاریم و با دقت ببینیم که کجای کار ما می‌لنگد، کار راحت و بی‌دردسری نیست. با این وجود، بررسی و ارزیابی این مراحل در فرآیند فروش شما تلاشی ارزشمند محسوب می‌شود. مثل هرچیزی، هرچه بیشتر برایش تلاش کنید، راحت‌تر به آن دست پیدا می‌کنید. به مرور زمان، با سرعت بیشتری می‌توانید مشکلات را پیدا کرده و تغییرات و اقدامات لازم را انجام دهید.

فروش فرآیندی پویاست که به توجه و اصلاحات منظم در واکنش به بازارتان نیاز دارد. این امر باعث جذاب شدن حرفه فروش نیز می‌شود.

هیچ نظری برای این بلاگ ثبت نشده!

اولین نظر را شما ثبت کنید.
شما هم می‌توانید در مورد این مقاله نظر بدهید.

برای ثبت نظر، لازم است ابتدا وارد حساب کاربری خود شوید.

ورود / ثبت نام

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

- فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

- نظر شما قبل از نمایش در وبلاگ توسط تیم محتواگذاری بررسی شده و پس از تایید در بخش نظرات وبلاگ نمایش داده می شود.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.

- از ارسال لینک‌های سایت‌های دیگر و ارایه‌ی اطلاعات شخصی خودتان مثل شماره تماس، ایمیل و آی‌دی شبکه‌های اجتماعی پرهیز کنید.

با توجه به ساختار بخش نظرات، از پرسیدن سوال یا درخواست راهنمایی در این بخش خودداری کرده و سوالات خود را در بخش «پرسش و پاسخ» مطرح کنید.

- هرگونه نقد و نظر در خصوص سایت، خدمات و درخواست ها را با ایمیل info@greenmelk.com یا با شماره‌ی 34108 - 031 در میان بگذارید و از نوشتن آن‌ها در بخش نظرات خودداری کنید.