Green Melk
Green Melk@
Green Melk

در فروش، یک مذاکره کننده عالی باشید

‏69 ‏1398/09/18

اصولی که هر مذاکره‌کننده فروش باید بداند

در فروش، مذاکرات بسیاری انجام می‌شود. مذاکره بخش مهمی از ایجاد یک سناریوی برد-برد برای هر دوی خریدار و فروشنده است، به طوری که هر دو طرف از موضع قبلی خود کوتاه می‌آیند. در فروش شش اصل وجود دارد که هر مذاکره کننده خبره فروش باید بداند و درک کند. دانستن و استفاده از این اصول می‌تواند به فروشندگان و تیم فروش کمک کند که بتوانند معاملات بیشتری را ببندند و مشتریان بیشتری را خشنود کنند. حال به برسی این 6 اصل می‌پردازیم.

شش اصل در مذاکرات فروش

  • مهم‌ترین اصلی که شما را به یک مذاکره کننده عالی در فروش تبدیل می‌کند، آمادگی است. به گفته Kresic: «آمادگی کلید پیروزی در مذاکرات است». همه چیز با دستیابی هرچه بیشتر به این موارد شروع می‌شود: انگیزه ها، اهداف، الزامات و مزیت‌های حاشیه‌ای. انگیزه یعنی اینکه چرا فردی کاری را انجام می‌دهد، اهداف همان‌هایی هستند که برای دستیابی به آنها تلاش می‌کنیم. الزامات عبارت است از چگونگی رسیدن به هدف. مزیت یعنی رسیدن به منفعت در مذاکره‌ با درک انگیزه‌ها، اهداف و الزامات در مذاکره. رسیدن به آمادگی بیشتر، کلید پیروزی در مذاکره است.
  • اصل دوم می‌گوید مراقب نقاط ضعف خود باشیم و از نقاط ضعف خریدار بهره بگیریم. به گفته Kresic، از هر چیز نهایت استفاده و بهره را ببرید. خصوصا در فروش‌ B2B، مراقب نقاط ضعف خود بودن بدین معناست که باید با آنها مقابله کنیم، و بر مواردی که در آنها چندان قدرتمند نیستیم غلبه کنیم- به ویژه اگر چیزی باشد که ممکن است رقبا در آن از ما برتر باشند.
  • سوم اینکه نسبت به اتحاد و یکپارچگی تیم فروش خود مطمئن شوید. فروش به عنوان یک تیم می‌تواند یک سرمایه بزرگ یا یک نقطه ضعف تاسف‌بار باشد. تیم‌های فروش زیادی هستند که در نهایت، اعتبار خود را به دلیل اینکه اتحاد و همبستگی ندارند از دست می‌دهند. برای اینکه خریدار را در فرآیند فروش حرکت بدهید و مذاکره موفقیت‌آمیزی داشته باشید، لازم است که هر شخص درک کند که اهداف فردی‌شان چگونه در کنار هم به سود کل تیم است.
  • هرگز امتیاز و تخفیف غیر اصولی ندهید. باید برای هر دو طرف (فروشنده و خریدار) مذاکره اصولی اتفاق بیفتد. در غیراینصورت، تصویری غیر اخلاقی از فروشنده ترسیم می‌شود و برای هر دو طرف نتیجه رضایت‌بخشی در پی نخواهد داشت.
  • اصل پنجم بر اهمیت درک این موضوع تاکید دارد که مذاکره چطور فرآیندی مداوم است. سه دلیل برای این موضوع وجود دارد که در زیر به تفصیل توضیح داده شده است.
  • و درآخر اینکه شرایط مستلزم هزینه است و یک‌کسی باید آن را بپردازد.

مذاکره فرآیندی دائمی است: تصورات قبلی

دلایل متعددی وجود دارد که اذعان دارند چرا مذاکرات یک فرآیند دائمی و مداوم است، اما سه دلیل اصلی بیشتر از بقیه اهمیت دارد. اولین مورد این است که مذاکرات یک امر گسترده و فراگیر است، به خصوص در فروش B2B. خریداران معمولاً درمورد مذاکره با یک شرکت خاص یا افرادی که نماینده شرکت هستند تصورات قبلی خود را دارند. این تصورات قبل از اینکه فروشنده حتی وارد اتاق شود، شکل می‌گیرد. ایده‌ها از قبل شکل گرفته‌اند. ماهیت مذاکرات این است که  تمام تلاش خود را بکنید تا حس خوبی به مشتریان خود منتقل کنید و سعی کنید مشکلاتشان را بر‌طرف نمایند.

مذاکره فرآیندی دائمی است: تعاملات اولیه

دلیل دوم این است که وقتی فروشندگان در وهله اول با مشتریان خود و دیگر شرکت‌ها تعامل برقرار می‌کنند، باور ندارند که در حال مذاکره هستند. در ابتدای این فرآیند، فروشندگان در حال تحقیق و بررسی و پرسیدن سوالاتی درمورد خریدار هستند و یک‌سری اطلاعات کلی جمع‌آوری می‌کنند. اما در واقع آنها مشغول آماده کردن صحنه‌ای برای تمام اتفاقاتی هستند که بعدا در فرآیند فروش رخ می‌دهد و مذاکرات واقعی انجام می‌شود. به گفته Kresic: بسیاری از افراد ابتدای فرآیند مذاکره فکر نمی‌کنند واقعا در حال مذاکره هستند که البته در اشتباه هستند. چنین طرز فکری در کل مشکلات را ایجاد می‌کند. همانطور که گام به گام مسیر فرآیند فروش را طی می‌کنید، حتی وقتی صرفا به مرحله بعدی می‌روید، پیوسته در حال مذاکره هستید. اگر این کار را نکنید موجب ریزش ارزش (‌value leakage) می‌شوید. ریزش ارزش زمانی رخ می‌دهد که نیروی فروش برای رفتن به مرحله بعدی سر از پا نمی‌شناسد و درمقابل از مشتری هیچ درخواستی نمی‌کند. این یک فرصت از دست رفته برای نیروی فروش است و منجر به سرمایه گذاری کمتر در فرآیند مذاکره می‌شود.

مذاکره یک فرآیند دائمی است: خریدار فعلی

قسمت سوم که مفهوم آن یک فرایند مداوم است مربوط به خریداران فعلی است: یعنی افراد و شرکت‌هایی که قبلاً به آنها فروخته‌اید. به گفته Kresic: «در فروش، ساده‌ترین معاملات تجاری که باید بتوانیم انجام دهیم مربوط به افرادی است که قبلاً به آنها فروخته ایم. وقتی وظیفه انجام تجارت با کسی را بر عهده داریم، بستن فروش را باید آسان کرد و با این وجود خیلی اوقات، اینطور نیست. ما  به مسئولیت وظیفه و تعهدی که داریم به عنوان یک امتیاز یا سرمایه نگاه نمی‌کنیم».

هیچ نظری برای این بلاگ ثبت نشده!

اولین نظر را شما ثبت کنید.
شما هم می‌توانید در مورد این مقاله نظر بدهید.

برای ثبت نظر، لازم است ابتدا وارد حساب کاربری خود شوید.

ورود / ثبت نام

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید:

- فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی (Space) بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید.

- نظر شما قبل از نمایش در وبلاگ توسط تیم محتواگذاری بررسی شده و پس از تایید در بخش نظرات وبلاگ نمایش داده می شود.

به کاربران و سایر اشخاص احترام بگذارید. پیام‌هایی که شامل محتوای توهین‌آمیز و کلمات نامناسب باشند، حذف می‌شوند.

- از ارسال لینک‌های سایت‌های دیگر و ارایه‌ی اطلاعات شخصی خودتان مثل شماره تماس، ایمیل و آی‌دی شبکه‌های اجتماعی پرهیز کنید.

با توجه به ساختار بخش نظرات، از پرسیدن سوال یا درخواست راهنمایی در این بخش خودداری کرده و سوالات خود را در بخش «پرسش و پاسخ» مطرح کنید.

- هرگونه نقد و نظر در خصوص سایت، خدمات و درخواست ها را با ایمیل info@greenmelk.com یا با شماره‌ی 34108 - 031 در میان بگذارید و از نوشتن آن‌ها در بخش نظرات خودداری کنید.