ما با 3 سال تجربه و سه شعبه فعال پیشرو در استان اصفهان هستیم.

  • شعبه مرکزی
  • اصفهان ، خ شیخ صدوق شمالی ، نبش فرعی 37

14 قانون طلایی املاک. توصیه هایی از Michael McClure، مدیر وبسایت verifiedagent.com

‏53 ‏1398/04/18

14 قانون طلایی زیر، فصلی از کتاب real: a path to passion, purpose and profits in real estate (ملک: مسیر اشتیاق، هدف و سود در املاک) می باشد. نویسنده این فصل Michael McClure ، مدیر وبسایت verifiedagent.com است.

صادق باشید.

 فرقی ندارد درمورد شغلی در صنعت املاک یا شغلی در صنایع دیگر صحبت کنیم. در هر صورت، خوشنامی شما تمام آن چیزی است که دارید. خوشنامی عالی ترین ویژگی، افتخار یا دارایی منحصر به فردی است که فرد شاغل در صنعت املاک میتواند داشته باشد. همیشه سنگ تمام بگذارید؛ نه فقط برای صادق بودن، بلکه برای دوری از هرگونه سخن یا ظاهر ناشایست.

باصلاحیت باشید.

بگذارید واضح صحبت کنم. اگر کسی طالب باشد و اخلاقش کمتر از حد کمال باشد، میتواند با انجام کار معمولی، شغل قابل قبولی در املاک داشته باشد. گرفتن گواهی املاک کار راحتی است و واقعیت ناگوار این است که بیشتر Broker ها هرکسی که گواهی و اشتیاق داشته باشد، می پذیرند.

متاسفانه نبود فیلتر کافی برای ورود، اجرای ضعیف قانون اخلاق انجمن ملی دلالان املاک و وسوسه «پول هنگفت و آسان» (که با بی اطلاعی اکثر مردم از اینکه چطور یک agent عالی انتخاب کنند، اوضاع وخیم تر میشود)، صنعت املاک تقریبا افرادی را دعوت میکند که لیاقت ناچیزی برای پیوستن دارند. تسلیم این فرصت راحت برای متوسط بودن نشوید. همیشه برای ارائه خدمات استثنایی به تک تک مشتریان و برای اینکه یک حرفه ای واقعی باشید، تلاش کنید. هرگز تسلط یافتن در مهارتهایتان را متوقف نکنید.

حرفه ای باشید.

حرفه ای بودن در هر چیزی و در هر زمانی را به نمایش بگذارید. با مثال راهنمایی کنید و برای ارتقا دادن اطرافیانتان با تعهد کامل خود به برتری، ارتقا دهید. در املاک غالبا بی نظمی، از هم گسیختگی، آشفتگی، ضعف در ارتباط، سوء تفاهم، تفسیر نادرست، غم و اندوه، استرس بالا و دقیقه نودی وجود دارد.

فرد به راحتی خونسردی­اش را از دست میدهد و روشی رفتار میکند که رفتار یک حرفه ای نیست. همیشه خونسری خود را حفظ کنید. همیشه آرامش خود را حفظ کنید. برای دیدن آن روی سکه­ی هر مشکل و شرایطی، نهایت تلاشتان را بکنید.

معتمد واقعی باشید.

در بیشتر ایالت های آمریکا، agent ها همچون معتمدان عمل میکنند. در چنین شرایطی، منافع مشتریان ما جایگزین منافع ما میشود. املاک سرشار از فرصت هایی است که در آنها، شما با متفاوت نگاه کردن یا با فاش نکردن چیزی یا با بازنشر نکردن کامنتی که ممکن است بر رفتار مشتریتان تاثیر بگذارد یا تصمیم گیری نهایی آنها را به گونه تحت تاثیر قرار دهد، میتوانید فرصتتان را در کسب درآمد افزایش دهید.

ما همیشه باید منافع مشتریمان را بر منافع خودمان ترجیح دهیم. در شرایطی که ما همچون یک معتمد عمل میکنیم، از نظر قانونی چنین ترجیحی لازم است. لطفا این التزام را با دل و جان بپذیرید و اجازه دهید در هر تصمیم­گیری، شما را امر و نهی کند.

طلایی باشید.

قانون طلایی را روی هرکسی، در هر زمانی تمرین کنید؛ با مشتریانتان، agent ها، مشتریان agent ها و مردم دیگر. همیشه با هرکسی به گونه ای رفتار کنید که میخواهید با شما رفتار شود. دشمنتان را دوست خود بدانید. بسیاری از مردم در صنعت املاک به دلایلی تصور میکنند که بیان منافع مشتریانشان آنها را ملزم میکند که به روش دشمنانه­ای رفتار کنند.

اتفاقا من با این روش مخالفم. من معتقدم که سیاست افراطی، راه رسیدن به بالاترین سطح موفقیت در بیشتر موارد است و زمانی که همتایانتان شما را منطقی و بی­طرف میدانند، آنها از مسیرشان خارج میشوند تا با شما کار کنند و زمانی که این اتفاق شروع میشود، کسب و کارتان به سطح کاملا جدیدی میرسد.

به یادگیری ادامه دهید.

هرگز به معمولی بودن قانع نشوید. هرگز پیشرفت و رشد و یادگیری را متوقف نکنید. نقاط ضعف خود را بشناسید و برای غلبه بر آنها، سخت تلاش کنید. این موضوع هم برای مسائل بدیهی که صلاحیت حرفه ای را تحت تاثیر قرار میدهد، صدق میکند و هم مسائل بیرونی مثل رسانه های اجتماعی و ویدیو و وبلاگ نویسی و چیزهایی از این دست. گفته میشود که رسانه های اجتماعی بزرگترین تغییر فرهنگی از زمان انقلاب صنعتی تاکنون است و اتفاقا من موافقم.

دنیای ما به طور بنیادین در حال تغییر است و باید سیال بمانیم تا این تغییرات را درک کنیم و به آنها واکنش نشان دهیم. من معتقد هستم که مزیت رقابتی واقعی در انتظار کسانی است که از این تغییرات بیشترین بهره را می­برند. شهرت فیسبوک با 1 میلیارد کاربر و شهرت توئیتر با 300 میلیون کاربر، کاملا گویای اهمیت این تغییرات است.

فراتر از تحویل.

به عنوان مصرف­کننده­ای که با بسیاری از پزشکان، وکلا، حسابداران و agent ها املاک کار کرده ام، میتوانم بگویم که آنچه را که مردم به شما میگویند انجام میدهند، مهم است. امروزه بسیاری از مردم در دادن وعده های غیرواقعی و عدم تحقق وعده ها مقصر هستند. چنین وعده هایی به هنجار تبدیل میشود و فرهنگ جامعه آن را می­پذیرد. این امر نامطلوبی است.

موقع بحث بر سر تعیین زمان و مهلت، همیشه محافظه کار باشید. مهلتی که فکر میکنید معقول است را در نظر بگیرید و یک یا دو یا سه روز یا حتی یک هفته زمان به آن اضافه کنید و مبنا را بر آن بگذارید. سپس کارهایتان را زودتر از آن مهلت به انجام برسانید. من متوجه شده ام که این یکی سریع ترین و راه ترین راه های جلب اعتماد و اطمینان طولانی مدت مشتریان است.

رابطه­ مند باشید.

بهترین agent هایی که میشناسم تبلیغ کمی میکنند یا اصلا تبلیغ نمیکنند یا سرنخ جذب نمیکنند. اگر از زیر و بم املاک اطلاع داشته باشید، میدانید که چنین چیزی خیلی عجیب است. چون بسیاری از agent ها هر ساله هزاران دلار پول خرج ترویج و تبلیغات میکنند و «جذب سرنخ» امری است که agent ها زمان زیادی از روز کاری­شان را به آن مشغول هستند.

پس این agent ها چطور از زیر خرج پول های هنگفت برای ترویج خودشان یا جذب سرنخ، فرار میکنند؟ پاسخ کاملا واضح است: آنها روی ارتباط واقعی، ملموس و منطقی با تک تک مشتریان متمرکز میشوند و خدمات شگفت­انگیزی را به تمام خریداران و تمام فروشندگان ارائه میدهند. آنها مشتری را به یک طرفدار شیفته مبدل میسازند.

من خوش شانس بودم که وارد صنعتی شدم که agent کهنه­کاری آن را هدایت میکرد. او 35 سال است که در این صنعت است. 15 سال است که ندیده ام ذره ای پول خرج ترویج بکند. او حتی نمیداند جذب سرنخ به چه معناست. تعداد مشتریانش بیشتر از آن تعدادی است که بتواند به آنها رسیدگی کند. همه اینها به خاطر سرسپردگی استثنایی او به ایجاد و حفظ ارتباط است. الگوی من یک مشتری قبلی دارد که بیش از 50 مشتری به ما ارجاع داده است که تقریبا همه آنها، مشتریان 400 هزار دلاری هستند (و برخی از آنها مشتریان 1 میلیون دلاری). حالا این «درخت ارجاع» فقط به کمک یک طرفدارا شیفته (که قبلا یک مشتری بود) سه یا چهار سطح عمق پیدا کرده و بیش از 500 هزار دلار درآمد ناخالص کمیسیون ایجاد کرده است. اینها همگی فقط بواسطه ارائه خدمات عالی و تمرکز بیشتر بر ارتباط (به جای تمرکز زیاد روی فروش)، حاصل شده است.

مثبت باشید.

در صنعت املاک، حتی بهترین agent ها هم کمی دچار افت و خیز روحی میشوند. مشتریان کارهای غیرمنتظره و غیرعاقلانه ای انجام میدهند. معاملاتی که فکر میکنید معرکه هستند، در دقیقه نود به هم میخورد. مردم اغلب ناامیدکننده و غیرمنطقی رفتار میکنند. سعی کنید همیشه برخورد مثبتی داشته باشید.

چیز دیگری هم از شخصیت الگویم یاد گرفتم. من مشاهده میکردم که مردم با او رفتار خوبی نداشتند، اما او همیشه روی خوش به آنها نشان میداد. معمولا مردمی که رفتار خوبی با او نداشتند، بالاخره راهی برای جبران پیدا میکردند. مردم مواقعی که با شما بدرفتاری میکنند را میدانند که اکثر این بدرفتاریها، موقع عصبانیت است. در این مواقع آنها تحت فشار هستند یا بشدت هیجان زده شده اند. وقتی شما بزرگواری کنید و برخورد مثبتی داشته باشید. در این صورت، اغلب مشکلات به طور شگفت­انگیزی رفع میشود.

 بلند نظر باشید.

من عمیقا معتقد هستم که طول چشم انداز فرد واقعا مهم است. منظورم این است که در هر شرایطی، اگر بر اساس چشم انداز بلند مدت تصمیم گیری کنید، ممکن است به خوبی، تصمیمات متفاوتی بتوانید بگیرید تا اینکه بر اساس چشم انداز کوتاه مدت تصمیم بگیرید. این موضوع با نکته هشتم که درمورد تمرکز بر ارتباط و نه معامله بود، در ارتباط است، اما میخواهم این نکته را مورد تاکید قرار دهم.

وقتی در هر شرایطی، بر چشم انداز بلند مدت تمرکز داشته باشیم، غالبا تصمیمات بهتری میگیریم و اقدامات مناسب تری انجام میدهیم. چشم انداز بلند مدت صرفا یک چشم انداز است. همیشه بر مبنای پیامدهای بلند مدت تصمیم گیری کنید.

 خودمختار باشید.

ممکن است در اشتباه باشم، ولی صنعتی خودمختار از صنعت املاک به ذهنم نمیرسد. واقعا مهم است که همزمان با ورود به این صنعت، این خودمختاری را درک کنید. آیا میتوانید از دیگران کمک بگیرید؟ البته که میتوانید. خیلی باید تلاش کنید که یک broker بزرگ و یک شرکت بزرگ پیدا کنید تا در شروع مسیر درست در شغلتان به شما کمک کند. اما در دراز مدت، مهم شما هستید و تلاش هایتان و تمایل شما به انجام کاری که برای موفق بودن در محیطی فوق­العاده پویا و رقابتی لازم است. بهترین agent ها خودانگیز هستند (به خودشان انگیزه میدهند) و به خاطر تلاش­های خوشان، تقریبا همیشه موفق هستند.

 پشتکار داشته باشید.

یادم می­آید که چند سال پیش به یک نظرسنجی برخورد کردم هدف از آن، مشخص کردن مهمترین ویژگی از نظر توانایی پیش­بینی موفقیت در صنعت املاک بود. این نظرسنجی نشان داد که پشتکار اولین عامل پیش­بینی کننده موفقیت در صنعت املاک است. بنابراین پشتکار داشته باشید. هرگز میدان مبارزه را ترک نکنید. هرگز تلاش کردن را متوقف نکنید. وقتی با مشکلات و موانع و چالش ها مواجه میشوید، سرسختی و سماجت به خرج دهید و تصمیم بگیرید که بر آنها غلبه کنید.

 افراد پیشرو را دنبال کنید.

رسانه های اجتماعی فرصت شگفت انگیز و بی سابقه ای به ما میدهند که با تقریبا هرکسی، از جمله باهوش ترین و سرشناس ترین افراد در صنعت املاک، ارتباط برقرار کنیم. من میتوانم فهرست بلندی از افرادی که باید دنبال کنید را در اینجا بنویسم اما نمیتوانم چون حجم این فهرست، به اندازه کل این فصل است. بهترین و باهوش ترین افراد را دنبال کنید و هرچیزی که میتوانید از آنها یاد بگیرید.

سه شخصی که باید به طور خاص از آنها نام ببرم، Stefan Swanepoel و Marc Davison و Krisstina Wise هستند. من چیزهای خیلی زیادی از این سه نفر یاد گرفته ام. شما نیز آنها را در توئیتر دنبال کنید و از آنها یاد بگیرید. به شما پیشنهاد میکنم که Erik Qualman را دنبال کنید. او در حوزه املاک فعالیت نمیکند ولی یکی از سرشناس ترین افراد دنیا در زمینه رسانه های اجتماعی است.

 ارتباط برقرار کنید.

این قانون را نگه داشتم تا در انتها درموردش صحبت کنم. چون پس از صادق بودن، این قانون طلایی مهمتر از بقیه است. بهترین Agent ها، بهترین افراد در برقراری ارتباط هستند. آنقدر جای سوءتفاهم وجود دارد که مجبور میشوید برقراری ارتباط را از حد بگذرانید.

من به عنوان یک broker، میتوانم به شما بگویم که اگر اکثر قریب به اتفاق مشکلات (به نظر من90 درصد مشکلات) در زمینه معاملات را ردگیری کنیم، به نوعی سوءتفاهم میرسیم. از حدس و گمان و تصور کردن بپرهیزید. همیشه سوال کنید. همیشه ارتباط برقرار کنید.

این قوانین صرفا مطالب مهمی درمورد این است که چه مسیرهایی میتوانند شما را به به موفقیت برسانند. اما هرکسی که از ترکیب تمام این نکات و مطالب در شغل خود در صنعت املاک استفاده کند، بسیار موفق خواهد بود.

برچسب ها:

املاک ، قانون طلایی املاک ، قانون طلایی ، agent