ما با 3 سال تجربه و سه شعبه فعال بهترین در استان اصفهان هستیم.

  • شعبه مرکزی:
  • اصفهان-شیخ صدوق شمالی-نبش فرعی 37

6 باور غلط درمورد قیمت و تخفیف

‏16 ‏1398/09/24

قیمت، قیمت‌‌‌‌‌‌‌گذاری و تخفیف مفاهیمی هستند که آنها را بد فهمیده‌‌‌‌ایم. تعداد نگران‌کنند‌‌ه‌ای از کسب‌وکارها قیمت‌‌‌گذاری ضعیفی دارند. حتی در دانشگاه‌‌ها درمورد قیمت، سخنان نادرست تدریس می‌‌‌شود. بگذارید به 6 باور غلط درمورد قیمت‌گذاری و تخفیف بپردازیم.

باور غلط شماره 1: قیمت باید با هزینه‌‌‌‌های شما مرتبط باشد

قیمت باید با ارزش و دوره مشتری ارتباط داشته باشد. قیمت‌گذاری بعلاوه هزینه (هزینه‌‌‌‌‌‌‌ها‌‌‌‌یتان به اضافه مقداری حاشیه سود، باید معادل قیمت باشد) صرفا برای تعیین یک عدد حداقلی یا سهل‌‌الحصول مفید است، نه برای تعیین قیمت واقعی.

به این سوال پاسخ بدهید: مشتری شما قیمتی را می‌‌‌خواهد که کمتر از هزینه‌‌‌های شماست. شما همین را به او می‌‌‌گویید. کدام مورد زیر محتمل‌‌‌تر است؟

  • مشتری از دلسوزی شما در پوست خود نخواهد گنجید و می‌‌‌‌‌گوید: «در این صورت، به من بگویید که چقدر می‌‌‌‌‌خواهید پرداخت کنم!».
  • مودبانه یا یکجور دیگر به شما می‌‌‌گوید که با هزینه‌‌‌تان مشکلی ندارد و با ملایمت ولی قاطعانه، تعبیری از «می‌‌خوای بخواه، می‌‌خوای نخواه» را تحویلتان می‌دهد.

مشتریان حداقل در طولانی مدت هر قیمتی را (بالا یا پایین) به طور ارادی پرداخت می‌‌‌‌‌‌‌کنند. دلیل پرداخت قیمتی که انجام می‌‌‌‌دهند، این است که آنها در نتایجی که پیشنهاد‌‌‌‌تان تحویل می‌‌‌‌‌دهد، ارزش کافی و مناسب می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌بینند. به ارزش خود پی ببرید. کمیت آن را اندازه‌گیری کنید و سپس قیمتتان را مطابق آن تعیین نمایید.

باور غلط شماره 2: کاهش قیمت تقاضا را افزایش می‌دهد

این باور غلط در دروس اقتصاد سراسر دنیا در سطح دانشگاه تدریس می‌‌‌‌‌‌‌شود. اقتصاددانان با استفاده از قانون تقاضا، مدل‌‌‌‌‌های ریاضی می‌‌‌‌سازند. برای اینکه مدل ریاضی جواب بدهد، قانون تقاضا چند چیز را فرض می‌‌‌‌گیرد:

  • تمام مصرف‌‌‌کنندگان و تولیدکنند‌‌گان، تمام اطلاعات درمورد تمام گزینه‌‌‌‌ها را در تمام زمان‌‌ها به صورت رایگان و بدون زحمت و تلاش، دارند.
  • تمام تصمیم‌‌گیری‌‌های خرید بدون دخالت احساس و عاطفه انجام می‌‌‌شود. خریداران همگی شبیه به دکتر spock در دنیایی واقعی هستند که هنوز از پول استفاده می‌‌کند.
  • قیمت که با «بی عاطفگی» در ارتباط است، صرفا یک عدد است. قیمت پیشنهادی در هیچ زمانی، ارزش را به هیچ خریداری منتقل نمی‌‌‌کند.
  • تمام محصولات و خدمات جایگزین‌‌‌‌های عالی یکدیگر هستند. آنها کالا‌‌‌‌های کامل و تمام عیاری هستند که تفاوتی با یکد‌‌‌‌یگر ندارند. چیزی تحت عنوان تمایز وجود ندارد.
  • تغییر فروشند‌‌‌‌‌گان هزینه‌‌‌‌‌ا‌ی ندارد. تعیین صلاحیت فروشنده هزینه‌ای ندارد و تمایل انسانی به وضع فعلی وجود ندارد.
  • چیز‌‌‌‌های زیاد دیگری وجود دارد، اما یکی از موارد فوق کافی نیست که منظور مرا برساند؟

نمونه زندگی واقعی: اگر در مشتریان یکسان ROI پیشنهاد شما معمولا بالاتر از 500 درصد باشد، مشتری دو دل با هزینه انگیزه پیدا نمی‌‌‌کند. تخفیف صرفا مشتری احتمالی شما را متقاعد می‌‌کند که در اعداد، شک و تردید به دلش راه بدهد. البته پیامد‌‌‌های مالی نیز به همراه دارد.

باور غلط شماره 3: قیمت یک جنبه دیگر است، که اهمیتش بیشتر یا کمتر از بقیه جنبه‌‌ها نیست

هر وقت یک نیروی «حرفه‌‌‌ای» فروش می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌گوید: «این کار شرکت است که با قیمتی که من فروختم، پول در بیاورد»، دهانم از تعجب باز می‌‌‌‌‌‌‌ماند.

از نظر روانشناسی، قیمت، آخرین مقایسه در برابر ارزش است (ارزش = مطلوبیت تمایز پیشنهاد شما). بنابراین این وزنه تعادلی در برابر ارزش تمام ویژگی‌‌‌های متمایز است. شرکت‌‌‌‌‌‌هایی که قیمت گذاری‌‌‌‌‌شان هوشمندانه است، این مسئله را دهه‌‌‌‌‌هاست ثابت کرده‌اند.

این موضوع عمیق در روح و روان انسان ریشه دوانده است که قیمت در واقع ارزش را می‌‌‌‌‌‌‌رساند. خریداران نسبت به گزینه‌‌‌‌‌های پر‌‌‌‌هزینه، نظر مساعد‌‌‌تری دارند؛ با این فرض که باید دلیلی برای آن قیمت وجود داشته باشد. از نظر درک و بینش، کاهش قیمت تمام جنبه‌‌‌‌‌‌های دیگر پیشنهادتان را تقلیل می‌‌‌‌‌دهد. هیچ جنبه دیگری نمی‌‌‌‌‌تواند چنین آسیبی بزند.

اگر نمی‌‌‌‌توانید از نظر جنبه‌‌‌‌‌های دیگر، در ذهن مشتری ارزش ایجاد کنید، پس حتما باور غلط شماره 3 خوراکتان است.

باور غلط شماره 4: می‌‌‌‌‌توانید با حجم جبران کنید

در اینجا استدلال ریاضی این است که با افزایش واحد حجم در حاشیه فروش پایین‌‌‌‌تر، نه تنها به حالت سر به سر می‌‌‌‌رسید، بلکه از آن هم بالاتر می‌‌‌روید. (اگر قرار نیست که سود بیشتری حاصل شود، چرا به خاطر همان سود یا سود کمتر، زحمت بیشتری بکشیم؟)

این استدلال ریاضی فرض می‌‌‌‌‌‌‌گیرد که هزینه‌‌‌‌های ثابت شما نیز افزایش نمی‌‌‌‌‌یابد. بگذارید به این استدلال بپردازیم. فرض کنید که مدیر تولید هستید و باید ظرفیت را دو برابر کنید، چون شرکتتان تصمیم گرفته با حجم جبران کند. این استدلال فرض می‌‌‌‌‌گیرد که شما با استفاده از همان کارخانه، تجهیزات، کارکنان، قبوض، هزینه‌‌‌‌‌های اجرایی و عمومی و غیره، دو برابر در می‌‌‌‌آورید. بدون شک در دنیایی نامتناهی با واقعیت‌‌‌‌‌‌های محتمل نامتناهی، می‌‌‌‌توان یک جایی با حجم جبران کرد، ولی در این بعد، همه‌‌جا این را ندیده‌ام.

برخی از تحقیقات مستقل:

  • شرکت McKinsey & Company تمام 1000 شرکت برتر دنیا را مورد تحلیل قرار داد. به طور متوسط، کاهش 1 درصدی قیمت میانگین موجب کاهش 8 درصدی سود می‌‌‌‌شود.
  • Mara and Roriello در مجله Harvard Business Review، نمونه بزرگتری را مورد مطالعه قرار دادند و پی بردند که کاهش 1 درصدی قیمت میانگین، موجب کاهش 1 درصدی سود می‌‌‌‌‌شود.

باور غلط شماره 5: می‌‌‌توانید یک‌بار یا برای مدت محدودی تخفیف بگذارید

سیاست قیمت‌‌‌گذاری شما یکی از ساده‌‌‌‌ترین موارد برای آموزش دادن به مشتریان است. هیچ شرکت معتبری فقط یک‌بار تخفیف نمی‌‌‌‌‌دهد و این را همه می‌‌‌‌دانند. در واقع متقاعد کردن مشتری احتمالی به اینکه یک پیشنهاد وا‌قعا یک‌بار ارائه می‌‌‌‌شود، دشوارتر از این است که متقاعدش کنیم قرار است در وهله اول ارزش را بفروشیم. علاوه بر این، گزینه ساده سودآورتر است.

حتی از این بدتر، زمانی است که مشتریان در سیاست قیمت‌گذاری جدید، بسیار سخت‌گیرانه هستند.

بدتر از همه اینکه مردم کارفرماهایشان را تغییر می‌‌‌دهند. وقتی یکی از مشتریانتان در یک جایی شاغل می‌‌‌‌شود، آنها از رفتار تخفیفی شما با خود اطلاع دارند.

باور غلط شماره 6: اگر مشتری بگوید قیمتتان خیلی بالاست، حتما همینطور است.

هرگاه کسی وقت می‌‌‌گذاشت تا نظرش را راجع به قیمتم بگوید، با اشاره می‌‌‌‌‌‌‌‌رساند که صحبت کردن درمورد پیشنهادم و قیمت آن، ارزشش را دارد که وقتشان را صرفش بکنند. معمولا آنها می‌گویند «ارزش شما خیلی پایین است» یا «من ارزش شما را به اندازه کافی درک نمی‌‌‌‌کنم» یا «محصول شما را می‌‌‌خواهم، ولی فقط دارم بررسی می‌‌کنم تا مطمئن شوم چیزی بیشتر از آنچه باید بپردازدم، پرداخت نکنم». این یک مرحله دقت بیشتر است، نه اینکه مسئله‌ای با قیمت وجود داشته باشد.

مشتریانی که واقعا فکر می‌‌‌کنند قیمتتان خیلی بالاست، حتی به تماس‌‌های شما پاسخ نمی‌‌‌‌دهند.

برچسب ها:

قیمت ، قیمت گذاری ، تخفیف ، هزینه

×

هر گونه مشکل و سوالی دارید ، تیم ما آماده پاسخگویی می‌باشد


1