ما با 3 سال تجربه و سه شعبه فعال بهترین در استان اصفهان هستیم.

  • شعبه مرکزی:
  • اصفهان-شیخ صدوق شمالی-نبش فرعی 37

فروش تیمی و برنامه ریزی تیمی

‏23 ‏1398/09/24

برنامه‌ریزی قبل از تماس. همانطور که تمام مدیران فروش می‌دانند، به دلایل بسیاری، نمایندگان فروش غالبا از برنامه‌ریزی قبل از تماس اجتناب می‌کنند. آنها می‌گویند: «من نمایشنامه اجرا نمی‌کنم»، «وقتی فی البداهه و بی مقدمه کار کنم، بهتر از هر زمانی خواهم بود»، «می‌توانم وقتم را خیلی مفیدتر صرف کارهای دیگر کنم»، «این فقط اتلاف وقت است» و «نگران نباش، فهمیدم. کارمو بلدم». به نظر می‌رسد که خیلی از مردمی که به فروش هدایت می‌شوند، از برنامه‌ریزی پیش از تماس متنفر هستند. البته این برای تمام نمایندگان فروش صدق نمی‌کند، ولی حتی با وجود در دسترس بودن ابزارهای الکترونیکی و اپلیکیشن‌ها برای تسهیل نمودن فرآیند، خیلی‌ها هنوز برنامه‌ریزی را اتلاف وقت می‌دانند. آنها کلا اعتقادی به آن ندارند.

همانطور که می‌توان حدس زد، مطالعات نشان می‌دهد با استناد به عواملی مثل ارزش تحقیقات روی چشم‌انداز فردی، عظمت اهداف خاص و اهمیت درک که در آن، اکانت در سفر خرید است، برنامه‌ریزی پیش از تماس، احتمال موفقیت را افزایش می‌دهد. قطعا منطقی به نظر می‌رسد که این اصول آمادگی ما را برای تماس‌های فروش، چه از طریق دیدار حضوری، چه تلفنی و چه از طریق بسیاری از پلتفرم‌های الکترونیکی که امروزه در دسترس است، مثل نرم افزار Go-To-Meeting، افزایش می‌دهد. با این حال در دنیای پیچیده فروش، برنامه‌ریزی پیش از تماس هدف مشترک و مهم‌تری دارد. برای فروش به حساب‌‌های بزرگ، هم سهام‌‌داران و هم سهم ما را به سطح بالاتری ارتقا می‌دهند.

اکانت‌‌های شرکت، به خودی خود بازار‌‌‌هایی هستند که چالش‌های منحصر به فردی برای فروش ایجاد می‌‌کنند که این چالش‌ها بسیار فراتر از چیزی است که کسب و کار‌‌های کوچک و متوسط با آن رو به رو هستند. این چالش‌ها خواستار این هستند که تیم‌‌های فروش چیزی جز بهترین تلاششان را برای پیگیری‌ها و برای هر تماس فروش خاص به میان نیاورند.

برنامه ریزی قبل از تماس در فروش شرکت، بسیار بیشتر از مواردی که نمایندگان فروش اغلب در معاملات کوچک از مسئولیت آنها شانه خالی میکنند را در برمیگیرد. آنچه اهمیت دارد، فعالیت های بسیار مهمی است که کل تیم فروش با آن در ارتباط است. همانطور که گفتم، سهم فروش شرکت قطعا بیشتر است، چون اندازه اکانت ها و فرصت های فروش، تمرکز بیشتر را تضمین می نماید. اما عنصر تاثیرگذار دیگری وجود دارد که شامل مغز تیم فروش است.

این معمولا فروش، مدیریت فروش، مدیریت اجرایی، امور مالی، بازاریابی، امور حقوقی و هرگونه وظایف سازمانی مربوطه که با اکانت یا فرصت فروش در ارتباط است را شامل می‌‌شود. هرچند این همکاری سازمانی نشانگر موضوع محبوب "همه می‌‌فروشند" است، ولی این فقط زمانی جواب می‌‌دهد که «همه ارتباط برقرار کنند».

نیاز به برقراری ارتباط در فروش تیم، برای سایر حوزه‌های برنامه ریزی نیز صدق می‌کند. البته بازار، قلمرو و برنامه‌ریزی اکانت، در سازمان‌‌های متعهد به فروش تیمی، موثرتر می‌شود. پیگیری‌‌های طولانی شرکت بواسطه حجم‌های بزرگ نقاط تماس شخصی بین اعضای تیم خرید و تیم فروش مشخص می‌گردد. نتایج هریک از این تعاملات برنامه‌ریزی شده­‌ی بیشمار می‌تواند بر برنده شدن کسب و کار نهایی، تاثیر بگذارد. به این ترتیب، برنامه‌ریزی قبل از تماس، به مهارتی حیاتی در فروش شرکت تبدیل می‌شود و ابزاری برای همکاری تیمی فراهم می‌کند که احتمال موفقیت را در تمام تعاملات افزایش می‌دهد.

مثلا در پیگیری‌‌‌های اکانت بزرگ، نمایندگان فروش غالبا با نمایندگان قرارداد یا تدارکات سازمان مشتری احتمالی در تماس هستند. به اشتراک گذاشتن برنامه‌های قبل از تماس به صورت دیجیتالی که مقدم بر این تعاملات است، بازخورد ارزشمندی از اعضای تیم فروش سازمان، که آماده و مشتاق ارائه ایده‌‌های سازنده هستند، ایجاد می‌کند. امور مالی، حقوقی یا حتی گروه تدارکاتِ خود سازمان فروش می‌تواند با بازخورد هوشمندانه در خصوص مهم‌‌ترین سوالاتی که باید پرسیده شوند و بهترین راه پاسخ دادن، اظهار نظر کنند. در پیگیری‌‌های مهم شرکت، شما نمی‌توانید از هیچ فرصتی برای ایجاد مزیت رقابتی غافل شوید. سهم خیلی بالاست و رقابت بسیار پیچیده است و عادت کردن به برنامه‌های قبل از تماس می‌تواند چیزی بیش از ارائه پیشنهادات را به ارمغان بیاورد. هم تیمی‌های شما که کارشناس موضوع هستند، می‌‌توانند پیشنهاد شرکت داشتن در تماس‌‌ها به صورت حضوری یا از راه دور را بدهند و تخصصشان را به میدان بیاورند. بعلاوه، عمق و وسعت قابلیت‌‌های سازمانتان را در معرض دید مشتری احتمالی قرار می‌‌‌دهد و چشم اندازی از ارزش کلی که شما پس از بستن قرارداد ارائه می‌‌دهید، به نمایش می‌‌گذارد. مهم‌‌تر از همه اینکه شانس برنده شدن شما را افزایش می‌‌دهد.

نقل قول معروف Nat Turner خلاصه ارزش برنامه‌ریزی قبل از تماس در پیگیری‌‌های شرکت را به تصویر می‌‌کشد: «ارتباط، پلی بین سردرگمی و شفافیت است».

برچسب ها:

فروش ، فروش تیمی ، برنامه ریزی تیمی ، تبلیغات ، گوگل

×

هر گونه مشکل و سوالی دارید ، تیم ما آماده پاسخگویی می‌باشد


1